Sosyal Satış (Social Selling) nedir, neden sosyal satış yapmalısız ve nasıl yapabileceğiniz gibi sorularının cevap bu yazıda!

  • Satın alma süreçleri değişti. Bu değişim, satış takımlarının beklentiler ve ilişki kurmak için yeni stratejiler denemelerine neden oldu. Bunu başarmanın en etkili yolu ise sosyal satıştan geçiyor.
  • Peki sosyal satış nedir ve neden önemlidir? Sosyal satışın, dünyanın farklı yerlerinde bulunan satış takımlarının satış hedeflerini aşmasına nasıl yardım ettiğini gösteren 38 sosyal satış istatistiği bu yazıda bulacaksınız.
  • Sosyal satış, diğer kişilerin içeriğini “beğenmekten” daha fazlasına ihtiyaç duyuyor. Sosyal satışı markanıza uygulamak ihtiyacınız olan birkaç stratejiyi de yine yazımızda bulacaksınız.

Muhteşem bir çeviri ile daha karşınızdayım 🙂 Çok fazla araştırma yaptığım, hayata çevirdiğim ama kendi siteme yazı olarak ekleyemediğim bir konuydu. Kısmet bugüneymiş…

Teknolojinin gelişmesiyle tüm süreçler hızlı veya yavaş bir şekilde etkileniyor. Kimilerimiz bunun farkında, kimilerimiz değil.

Sosyal satış konusu hayatımıza daha önce girmesine karşın, tanımlayamadığımız ve farkında olmadan yaptığımız bir pazarlama taktiğiydi. Bu noktada sizinle 2010 yılındaki bir anımı paylaşmak istiyorum. Avea’da çalıştığım dönemde yeni bir cihaz kampanyamız başlamıştı. Satış yöneticilerimiz de hedeflerini tutturabilmek adına kendi Sosyal Medya hesaplarından bunun duyurusunu yapmaya ve hatta kendi bölgelerinin bayilerin bilgilerini de paylaşmaya başladı. 2017 yılına geldiğimizde de bu işi matematiğine uygun bir şekilde Siemens Türkiye için Sosyal Satış programı tasarladım.

Anlattığım örnekten de anlaşılacağı üzere Sosyal Medya ise yeni müşteriler bulmak ve satış hedeflerine ulaşmak için bir kanala dönüşüyor. Günümüzde en iyi performans gösteren satışçıların %90’i satış stratejilerinin parçası olarak Sosyal Medya’yı kullanıyor.

Sosyal Medya’ya yatırım yapan satış temsilcilerinin %64’ü takım hedeflerine ulaşıyor  – Sosyal Medya kullanmaların ise sadece %49’u hedeflerine ulaşabiliyor.

Sosyal Satış Verimliliği
Sosyal Satış Verimliliği

 

Modern çağda satışın sürekli olarak değişen ortamına uyum sağlamak istiyorsanız, sosyal satışın stratejinizin bir parçası olarak kullanmayı yeniden düşünmelisiniz.  Maalesef Türkiye’de bunu şirket yapan var mı bilmiyorum ama yurtdışındaki firmaların üçte ikisi henüz satış takımları için Sosyal Medya stratejisi oluşturmadı. Bu nokta da hemen bir anımı daha paylaşmak istiyorum. 2017 yılında çok önemli ihaleler öncesi Sosyal Medya’yı ihaleyi alabilmek adına özel strateji geliştirdik. Bu noktada satış yöneticilerini stratejinin merkezine konumlandırdık.

38 sosyal satış istatistiğini uygulanabilir adımlara bölerek sosyal satışı anlamanıza ve satış hedeflerine ulaşmak için nasıl kullanabileceğinize dair detayları aşağıda bulabilirsiniz.

Sosyal Satış nedir?

Sosyal satış, potansiyel müşterilerle (ve müşterilerle) Sosyal Medya kanallarında etkileşime girme ve onları online olarak bulmakla ilgili. Şöyle ki, bir satış yöneticisi Linkedin’inde satış yaptığı kişiler veya potansiyel kişiler ile arkadaşlık yapıyordur. Dolaylı olarak kazanılmış bir kitle mevcut olup, bunlarla çok kolay bir şekilde iletişime geçilerek, bir satış gerçekleştirebilir. Bu pazarlama sürecini sonunda satış gerçekleşiyorsa, sosyal satış yapmış oluyorsunuz.

Sosyal satışı, daha yumuşak bir satış yaklaşımı olarak ele almak gerekiyor. Kısa koşu gibi olan geleneksel satış süreci yerine maraton gibi uzun dönemli bir strateji. Tabii eğer daha önceden gelen bir iletişim yok ise.

Sosyal satış ve geleneksel satış arasındaki en büyük fark, ikincisinin kısa dönemli sonuçlara odaklanırken sosyal satışın uzun süreli ilişkilere odaklanması. Deneyimlerimle söyleyebilirim ki kısa ve orta vadede de getirisi oluyor çünkü çok önemli bir strateji izlemenize yardımcı oluyor.

Sosyal Satış Nedir?
Sosyal Satış Nedir?

Satış yapmak için müşterileri arayabileceğiniz ya da ziyaret edebileceğiniz günler yavaş yavaş önemini yitiriyor. Tabii bunu söylerken, hangi sektör ve hedef kitleden bahsettiğimiz önemli 🙂 Günümüzde müşteriler soru soruyor, tavsiye istiyor ve son kararlarını veriyor – tüm bunlar Sosyal Medya üzerinden gerçekleşiyor.

Neden Sosyal Satış: Satın alma süreci değişti

Neden sosyal satış yapmalısınız sorunun cevabını gelin, reklamcılık tarihine göz atarak başlayalım. Bu süreci anlamak için reklamcılığın yüzyıllar için de nasıl değiştine bir göz atalım. İlk reklam sizce nerededir? En azından benim bildiğim Efes 🙂 Eğer bir rehber veya tur ile dolaşmıyorsanız, yerde bulunan bu reklamı gözden kaçırma ihtimaliniz fazla. Tarih sayfaları 1730’u gösterdiğinde insanlar ilk defa dergilerle tanışıyordu. Tabii dergilerde de reklam alanları yer almaya başladı. 1839’a geldiğimizde poster reklamları popüler olmaya başladı. 1867’de billboard’lar da reklam yer almaya başladı. Kısacası her yeni gelişme ile reklamcılık değişime ve dönüşüme uğradı. Dolayısıyla satın alma süreci bununla beraber güncelleniyor. Gelişen teknoloji ve sektörle beraber reklamcılık, satış ve pazarlama değişiyor, çünkü en büyük değişim insanların satın alma şeklinde yaşanıyor.

Günümüzde müşterileri yolculuğunun %67’si dijital olarak gerçekleşiyor. Karar verenler ise satış temsilcisiyle temas etmeden önce en az 5 içerik tüketiyor. Uluslararası Veri Kurumu (IDC), tarafından satın alan kişilerin davranışı üzerine yapılan araştırmaya göre B2B müşterilerin %75’i ve C-seviyesi veya başkan yardımcısı seviyesi yöneticilerin %84’ü, satın alma kararı verirken sosyal medyayı kullanıyor.

Sosyal Satış – B2B Satın Alma Davranışı

Bu çalışmada IDC, tipik B2B satın alma eylemi için üç aşamada tanımlıyor:

  • Erken aşama işletmenin nasıl iyileştirilebileceğini, çözüme yatırıp yapmaya değip değmeyeceğini ve olası alternatifleri aramayı içeriyor.
  • Orta aşama satıcı ve ürünlerin kısa listesini oluşturmayı içeriyor. Bu aşamada üçüncü taraf uzmanlardan gelen tavsiyeler oldukça değerli.
  • Satın alma sürecinin son aşaması ise karar vermeden önce sorulara cevaplar vermeyi içeriyor. Bu aşamada müşteriler, sosyal ağları değerli buluyor.

Eğer karar verenler satın alma süreçleri boyunca sosyal ağları kullanıyorsa, satış temsilcilerinin de satış hattını doldurması için sosyal medya kullanması gerekiyor. Eğer siz yapmazsanız rakipleriniz yapar ve bu da sizin değil onların yeni iş kazanacağı anlamına gelir.

Peki sosyal satışı satış stratejisinin parçası olarak nasıl kullanabilirsiniz?

Bu sosyal satış istatistiklerini ele alarak müşteri adaylarını tespit etme, yeni iş üretme ve daha fazla referans kazanma konusunda yardımcı olalım.

Neden Sosyal Satış

Artık geleneksel soğuk aramalar işe yaramıyor.

InsideView tarafından yakın zamanda yapılan bir anket karar verenlerin %90’ından fazlasının soğuk aramalara “asla” cevabını verdiğini buldu! Ayrıca Baylor Üniversitesinin Keller Araştırma Merkezi, soğuk aramaların başarı oranını sadece %0,3 olarak buldu.

Daha açık bir şekilde anlatmak gerekirse 5 satış toplantısı için 1.600 arama yapmanız gerekiyor. Peki soğuk aramalar yerine ne yapmanız gerekiyor?

Soğuk aramaların işe yaramaması, Sosyal Medya’da benzer yaklaşım kullanmayacağınız anlamına gelmiyor. Böylelikle ürün ve hizmetlerinize uyum sağlayan işletmeleri hedef alıyoruz. Sosyal medyadan önce bunun anlamı yerel telefon rehberlerinden müşteri adayları aramaktı. Şimdi ise LindkedIn üzerinden işletmeleri hedef almak mümkün.

dijital pazarlama danışmanlığı

Endüstri uzmanı olun

Sosyal satış, müşterilerin araştırma aşamasında aktif olarak sosyal medya kullanmasından dolayı yeni iş kazanmanın harika bir yolu.

Accenture’ün B2B Tedarik Durumu Çalışması  B2B müşterilerin %94’ünün işletme için satın almadan önce bir noktaya kadar online araştırma yaptığını ve %55’in ise satın alma süreçlerinin en az yarısında online araştırma yaptığını gösterdi. 

Ayrıca IDC tarafından yapılan bir çalışma  B2B müşterilerin %91’inin sosyal medyada aktif olduğunu buldu.

Konuşmalar siz ve ürünleriniz hakkında olmalı. Tek yapmanız gereken dahil olmak. Ancak soğuk aramaların aksine, insanlar sizden haber almayı bekliyor.

LinkedIn tarafından gerçekleştirilen sosyal satış çalışmasına göre, Sosyal Medya’da aktif olan müşterilerin, satışçılarla iletişim kurmaya açık ve endüstri uzmanlarının girdilerini dikkate alıyor. Bu nedenle kendinizi endüstrideki uzman olarak konumlandırmaya çalışın.

Endüstri uzmanı olmak bir gecede başarabileceğiniz bir şey değil.

“Outliers” kitabının yazarı Malcom Gladwell’e göre, bir alanda uzmanlaşmak için en az 10,000 saat pratik yapmanız gerekiyor.  Kendi deneyimlerinizi paylaştığınız derslerden daha iyi bir uzmanlık olabilir mi?

İnsanlar herhangi bir konuda benzersiz bakış açıları okumaya bayılır, özellikle de satış konusunda – bu  müşteri adayı ipuçlarını, stratejileri kapamayı veya  müşteri tutma programlarını paylaşmayı içerebilir.

Kendinizi uzman olarak konumlandırmanın diğer bir yolu da eğitim.

Bir kişiyi bir konu üzerinde eğitmek için uzman bilgi gerekli ve bu da uzmanlığınızı göstermeniz için oldukça iyi bir başlangıç.

Daha fazla referans ve öneri kazanın

Nielsen’e göre tüketicilerin %80’inden fazlası, tanıdıkları birinin önerilerine göre bir ürünü satın alıyor. Mantıklı değil mi?

Tanımadığınız birine göre tanıdığınız birine güvenme olasılığınız daha yüksek. Aynı şey iş dünyasında da geçerli.

Talep Oluşturma Raporuna göre sıcak referanslar satışın başarılı olma ihtimalini 4 kat arttırırken B2B şirketlerin %70’i referansların diğer aday müşterilerden daha iyi dönüştüğünü ve daha iyi bağlandığını belirtiyor.

İşin en iyi yanı ise B2B müşterilerin %84’ü, referansları ile satın alma sürecine başlıyor.

İlişki, her zaman başarılı satışın merkezinde yer alıyor.  Dijital satış dünyasında bile bu değişmedi. Bunun yerine sosyal satış, bu ilişkileri daha etkili hale getirmeye yardımcı oluyor.

CSO Insights ve Seismic tarafından yapılan bir ankete göre B2B profesyonellerinin %31’i, sosyal satışın müşterileriyle daha derin bir ilişki kurmalarına izin verdiğini ifade etti.

Derin bağlantı güven oluşturur. Ve bu güven de ağınızdan tanışma isteği ve referans almanıza izin verir. Ancak rastgele tanışma için bağlantılarınızda mesaj göndermelerini istemek işe yaramaz. Daha fazla referans kazanmak için stratejiye ihtiyacınız var.

Nerdeyse 600 milyon üyeyi içeren kullanıcı tabanıyla müşterilerin çoğunun LinkedIn hesabı var. Bu nedenle en iyi başlangıç noktası, müşterilerinizle bağlanmak. Ama herhangi bir müşteriyle değil. Bu noktada favori müşterilerinizle bağlanmak istersiniz – işletmenizi büyütmenize yardımcı olan müşterilerle.

Satış rakamlarla ilgili bir oyun. Ama Sosyal Medya’da ne kadar aktif olursanız o kadar başarılı olursunuz. Aslında  çalışmalara göre yüksek sosyal ağ aktivitesi olan satış temsilcileri %45 daha fazla satış fırsatına ulaşıyor ve kotalarını tutturma olasılıkları %51 daha fazla.

Neyi bekliyorsunuz?

Sonuç Sosyal Satış

Sosyal Medya’nın mevcut B2B satın alma sürecindeki rolünün önemini inkar etmek mümkün değil. Müşteri adayı satın almaya hazır olduğunda Sosyal Medya’ya bakıyor. Ve sizin de orada olmanız gerekiyor!

Ama bu her sosyal ağa kayıt yaptırıp her fırsatta ürününüzü tanıtmakla ilgili değil. Stratejiye ihtiyacınız var. Bu da mevcut müşterilerinize benzer müşteri adayları bulma, bilgi ve çıkarımları paylaşarak endüstri uzmanına dönüşme ve daha fazla referans ve tavsiye kazanmak için müşteri ilişkilerini kullanmayı içeriyor.

Böylelikle uzun dönemli ilişki kurabilirsiniz. Ve bu da sosyal satışın temeli.

Gelin firmanızın Sosyal Satış programınızı “Dijital Pazarlama Danışmanlığı” kapsamında beraber oluşturalım

 

Kaynak & Çeviri:
https://www.superoffice.com/blog/social-selling-statistics/
https://pazarlamasyon.com/pazarlamanin-tarihcesi-infografik/

Görsel:

https://gezimanya.com/turkiye/bergamaya-nasil-gidilir